ما الذي يجب مراعاته عند اتخاذ قرارات التسعير؟



ما الذي يجب مراعاته عند اتخاذ قرارات التسعير؟

استراتيجية التسعير عبارة عن علم يتطلب منك مراعاة العديد من العوامل إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى قدر من الأرباح. ضع في اعتبارك الأمور التالية عند العمل مع خدمات وحدة التحكم لتعيين إستراتيجية التسعير الخاصة بك.

1. التكلفة

من الواضح أن التكلفة يجب أن تكون واحدة من اعتباراتك الأولى عند اتخاذ قرارات التسعير. لا يمكن لأي عمل أن يحافظ على نفسه عندما تتجاوز التكاليف المبيعات.

تستخدم أبسط نماذج التسعير نهج "التكلفة الإضافية"، الذي تضيف فيه نسبة مئوية قياسية إلى تكاليفك لتحديد السعر.

هذا يضمن الربحية طالما أنك تحافظ على المبيعات، ولكن قد لا تعظيم الربحية الخاصة بك.

2. القيمة المتصورة

العملاء على استعداد لدفع ما يعتقدون أن شيئا يستحق ولا يهتمون حقا التكاليف الخاصة بك. إذا كانت تكاليفك تدفع الأسعار أعلى من قيمتها المتصورة، فإنها ببساطة لن تشتري. إذا كانت القيمة المتصورة أعلى بكثير من التكاليف الخاصة بك، فإنها سوف تدفع بسعادة السعر الذي يمنحك هامش كبير.

واحدة من أفضل الأمثلة على ذلك في ملابس البيع بالتجزئة. يبدأ متوسط ​​التراكيب بنحو 100٪ من التكلفة، ويمكن بيع الأحذية الراقية لما يصل إلى خمسة أضعاف ما دفعه بائع التجزئة لهم.

في حين أن القيمة المتصورة هي في الغالب في ذهن العميل، يمكنك التأثير على التصور من خلال زيادة مستويات الخدمة الخاصة بك أو وضع نفسك كعلامة تجارية أعلى نهاية. إذا كنت ترغب في بيع المزيد من حجم التداول في هامش أقل، قد تضع نفسك كبديل سعر عادل الذي هو في متناول الجميع.

3. المنافسة

المنافسة هي عامل رئيسي آخر في التسعير. فالأسواق المفتوحة والحرة حساسة جدا للأسعار، في حين أن الاحتكارات لديها قدرة غير محدودة تقريبا على رفع أسعارها. اطرح سؤالين حول منافسيك:

  • هل يقدمون نفس المستوى من الجودة والخدمة؟
  • كم يكلف المستهلك التحول إلى منافس من حيث الوقت أو الغاز أو تكاليف الشحن؟

وكلما كان بإمكانك التفريق بين نفسك، كلما زادت القوة عليك تعيين أسعار تشبه الاحتكار. حتى مع السلع، مثل الغاز ومحلات البقالة، لا يزال بإمكانك العثور على التفاضل مثل يجري على الجانب الأيمن من الطريق خلال تخفيف المساء. إذا كنت تفشل في التفريق نفسك وينظر إلى ما يعادل منافسيك، سيكون لديك دائما للتنافس على السعر.

4. مخاطر التلف

أنت بحاجة أيضا إلى النظر في مخاطر التلف الحقيقية والفعالة. الخطر الحقيقي هو عندما البنود القابلة للتلف أو مؤرخة، مثل الحليب أو التقويمات، تذهب سيئة أو لم تعد مفيدة. الخطر الفعال هو عندما يمكن بيع البنود الموسمية غير المباعة، مثل الزينة عطلة، في العام المقبل ولكن تكاليف التخزين يؤدي لك لالغاء البنود غير المباعة.

عندما يكون هناك خطر تلف، عليك إما أن تكون أكثر تحفظا عند تحديد الأسعار الأولية أو أسرع لإعطاء تخفيضات لمنع النفايات من البضائع غير المباعة.

5. فقدان القادة

أنت لا تحتاج إلى كسب ربح على كل بند. بعض البنود يمكن أن تكون مدرجة في خسارة لدفع العملاء إلى متجرك على أمل أن كنت أكثر من تعويض الخسارة عند شراء إضافية، وارتفاع هوامش البنود.

كوستكو هي واحدة من الصناعة الأمامية العدائين عندما يتعلق الأمر قادة الخسارة. وتبيع الشركة حوالي 70 مليون دجاجة مشوية مطبوخة بخسارة كل عام.

ويعتقد المديرون التنفيذيون أن العملاء الذين يأتون إلى المتجر مع العلم أنهم يمكن التقاط وجبة سريعة وشراء سلع إضافية، وتنمو أكثر ولاء للمخزن وتحفيز بيع المزيد من العضويات.

6. اقتصاديات مقياس

تواجه الشركات في مرحلة مبكرة مشكلة الحاجة لتغطية تكاليفها الثابتة مع انخفاض المبيعات وعدم وجود القدرة الشرائية لخفض تكاليفها المتغيرة من خلال التفاوض للحصول على خصومات حجم من مورديها. لديك خياران في هذه الحالة. الأول هو الحفاظ على الأسعار أعلاه التكاليف مع العلم أن ارتفاع الأسعار قد تجعل من الصعب التقاط حصتها في السوق ومن ثم خفض الأسعار كما كنت على نطاق الإنتاج. والثاني هو تعيين السعر الخاص بك على أساس نقطة التعادل المتوقعة الخاصة بك، وخسارة على المبيعات المبكرة في دفع أكثر قوة للحصول على حصة في السوق.

7. التجميع

كانت التجميع منذ فترة طويلة استراتيجية مفضلة لشركات الكابلات والإنترنت والهاتف، لكنها جذبت مؤخرا المزيد من الاهتمام مع وول مارت $ 3. 3 مليارات اقتناء طائرة. كوم.

على جت. كوم، في كل مرة يضيف العميل عنصرا إلى عربة التسوق، وسعر جميع العناصر في عربة له قطرات بضعة سنتات لتمثل وفورات في التكاليف للشركة وزيادة الأرباح من أوامر أكبر.

يمكن أن يساعد التسعير المجمع على زيادة متوسط ​​المبيعات والأرباح الإجمالية عندما يميل العملاء بخلاف ذلك إلى شراء عنصر واحد فقط في المرة الواحدة.

8. التسعير النفسي

في بعض الأحيان، السعر ليس عن التكلفة الفعلية ولكن كيف المستهلكين عرضها. هذا هو السبب في وكلاء السيارات ترغب في التفاوض على أساس المدفوعات الشهرية بدلا من سعر البيع الكامل.

قد يشعر العملاء على نحو أفضل عن دفع 100 دولار فقط شهريا من $ 1، 000 في السنة، و 99 $ يبدو أقل تكلفة بكثير من دفع مبلغ ثلاثة أرقام من 100 $. وفي الوقت نفسه، قد يشعر العملاء الذين يبحثون عن منتج أو خدمة أعلى مستوى بأنهم يدفعون على نحو أفضل سعرا أعلى من سعر أقل.

المفتاح هو أن التسعير هو تماما كما هو الحال في العرض كما هو في الأرقام الفعلية.

9. الهدف

السؤال الأكبر الذي يجب الإجابة عليه هو الهدف النهائي الذي تريد تحقيقه؟ هل تحاول بناء حصتها في السوق، ووضع المنافسين من العمل، وتعظيم الأرباح، ورفع النقدية السريعة من أجل البقاء على قيد الحياة شهر آخر أو وضع نفسك كبديل منخفض التكلفة؟

سيؤدي هدفك النهائي إلى توجيه استراتيجية التسعير التي تتبعها وكيفية متابعتها بقوة.